— Из выкладок ваших экспертов можно сделать вывод, что рынок замедлил рост и началась стабилизация. Так ли это? — Сложно сейчас говорить о равновесном состоянии, можно лишь считать, что изменения происходят чуть медленнее. — А что происходит с дилерами? Их число растет или уменьшается? — Число официальных дилеров сейчас не сильно меняется.
Рынок находится в […]— Из выкладок ваших экспертов можно сделать вывод, что рынок замедлил рост и началась стабилизация. Так ли это?
— Сложно сейчас говорить о равновесном состоянии, можно лишь считать, что изменения происходят чуть медленнее.
— А что происходит с дилерами? Их число растет или уменьшается?
— Число официальных дилеров сейчас не сильно меняется. Рынок находится в такой стадии, когда люди ищут новые устойчивые бизнес-модели, потому что под давлением старые не слишком хорошо работают. Кредиты очень дорогие, финансирование на владение стоком обходится дорого, китайские автопроизводители по-другому подходят к управлению дилерами – все условия меняются. Есть такие, кто уходит из более сложного бизнеса с пробегом, потому что там надо больше компетенций, в более предсказуемый, как они считают, бизнес по продаже новых машин. Пока это скорее внутреннее движение, но со временем оно может привести к изменению числа дилеров.
— Но как показывает ваша аналитика, в продажах машин на площадке «Авито Авто» снижается доля дилеров. Вас это беспокоит?
— Конечно, беспокоит. Ведь дилеры — тот сегмент профессиональных игроков, с которыми мы выстраиваем наиболее глубокое взаимодействие, чтобы дать этот опыт частному покупателю. Если дилер настроен улучшать сервис, если заинтересован в более глубоком подходе к сделкам, в оцифровке процесса, мы предлагаем свои продукты – «Селект», наши бейджи, гарантию. Это и «Авто Хаб» – наша система автоматизации бизнеса дилера – и аналитика трафика, где мы помогаем дилеру анализировать, как менеджеры общаются, помогаем восстанавливать потерянные лиды. Мы строим дилеру вин/вин ситуацию, мы говорим, что есть возможность на классифайде выделяться чем-то – бейджами, особыми предложениями, это будет давать больше трафика. При этом дилер и свой бизнес улучшает, чтобы была причина показывать его предложение выше. Поэтому мы, конечно, заинтересованы в том, чтобы дилерский бизнес процветал. А если доля снижается, значит, на рынке становится меньше автомобилей с предсказуемой историей, более контролируемым сценарием. Но то, что мы сегодня видим, это скорее перераспределение интереса дилеров в сторону продажи новых авто.
— А насколько в последние два года изменился сам дилерский бизнес? В том смысле, что от продаж идут к обслуживанию, как всегда было, или наоборот? То, что от подержанных уходят к новым, это понятно, а вот как с ТО?
— Это очень интересный вопрос, и мы об этом много говорим. Речь ведь не только о том, чтобы больше трафика получать и выше на «Авито» находиться. А как раз о том, что когда дилер строит предсказуемые отношения и дает высокий уровень сервиса, его клиенты к нему возвращаются, приводят своих знакомых, обращаются за другими услугами, то есть в целом такой подход работает на стабильность бизнеса. И мы стараемся до дилеров эту историю донести, и если дилер использует нашу автоматизацию, наш «Авто Хаб», мы можем на цифрах ему показать – вот, видите, возвратные покупки, видите, обслуживание. Но в целом я бы не сказал, что на рынке происходит что-то новое. Всегда были те, кто идет глубоко в бизнес и строит подобные продвинутые отношения, и те, кто работает на одну сделку. Сейчас просто больше бизнес уходит к тем, кто работает вдолгую.
— Понятно, ведь чем больше денег у компании, чем толще финансовая подушка на случай кризиса, тем эта компания стабильнее и смотрит дальше. Так?
— Ну, наверное, не чем больше денег, а чем долгосрочнее отношения дилерское предприятие строит со своими клиентами, тем больше у него возможностей, чтобы адаптироваться к любым резким изменениям на рынке. Все перипетии рынка — утильсбор и прочее, они в таком случае легче переживаются, всегда есть на что опереться, есть какое-то плечо – по сервису, по повторным продажам, по страховке. Если у дилера есть все эти повторные услуги, ему проще в любой турбулентной ситуации.
— Делать прогнозы – занятие неблагодарное, особенно сейчас. И тем не менее, как, вы считаете, будет развиваться бизнес в 2025 году?
— Я думаю, что прогнозы – дело нужное. Можно, конечно, их не давать, но это такое слабое решение. Даже если прогноз не оправдывается, он дает нам повод подумать. Я считаю, что в следующем году мы увидим некоторую балансировку рынка новых автомобилей, потому что сейчас около 50, даже близко к 60 брендам, которые вышли на рынок и которым этот рынок надо завоевывать. Такая ситуация не выглядит стабильной. Это не значит, что на рынке что-то сильно сломается, это скорее говорит о том, что это как то укрупнится, оздоровится. Те бренды, которые хотят работать вдолгую, останутся, остальные, возможно, сократят свое присутствие. И в 2025 году, и в более долгосрочной перспективе это будет еще история про борьбу за долю рынка, а дальше уже начнется борьба за лояльность. Мы это видели и в отношении западных брендов – они сначала приходили рынок, потом развивали истории типа сертификации машин с пробегом, лояльности бренду. Я думаю, что, если не в следующем году, то еще через год-два те из пришедших брендов, которые останутся, будут работать в этом направлении. Соответственно, рынок новых авто, я думаю, расти больше не будет, может быть, даже подсократится, а рынок машин с пробегом, наоборот, станет более актуальным, чем он был в этом году, когда все переключились на продажу новых. Думаю, в следующем году мы увидим и возврат выкупа, и возврат более интересных сложных продаж автомобилей с пробегом у дилеров, и интернет тоже будет лучше себя чувствовать. Все обязательно вернется, когда придет в норму отложенный спрос на новые автомобили.
— А еще ваши аналитики продемонстрировали чудесную для покупателя тенденцию сокращения средней цены авто за последний год. Она продолжится? Или снижение было временным?
— Я думаю, что это, скорее, характеристика рынка. Был период, когда и ставка не была такой высокой, и автомобили появились, и наш рынок ненадолго стал рынком продавца, то есть, все в принципе готовы были покупать. Сейчас мы снова вернулись к рынку покупателя, потому что на новые авто кредит брать под такие условия сложно. И дилеры начали снижать цены. Так что это обычный рыночный процесс регулирования, который с китайскими брендами происходит, возможно, чуть интенсивнее, потому что они управляют дилерскими сетями иначе. Не все, но в целом они дилерам отдают сток по предоплате, соответственно, дилеры потом, когда считают свою экономику, более охотно идут на снижение, потому что понимают, что часть стока по этой высокой ставке финансирования уже стоит в минус. Поэтому сейчас и происходят процессы рыночного регулирования, и мы видим снижение цены. И опять же это показатель того, что рынок придет в некоторое равновесие.
— А вы видите какую-то разницу в подходах между дилерами наших марок и зарубежных?
— Дилеры, которые торговали ушедшими марками, сейчас находятся в своеобразном режиме сохранения энергии. Кто-то перефокусировался на выкуп и пробег этой же марки, кто-то везет параллельный импорт, но я бы не сказал, что это какая-то заметная часть бизнеса, это все-таки просто стремление поляну свою сохранить. А политика дилеров «АвтоВАЗа» полностью определяется производителем. Если в продажах машин с пробегом вариативность больше – есть дилеры, которые активно покупают, есть те, кто работает с трейд-ином и трейд-апом от своего официального бизнеса. Есть и такие, вплоть до «Фреш» какого-нибудь, которые вообще очень прогрессивные вещи делают, например, маркетплейс, и предлагают сток других дилеров. То в продажах новых машин такого нет – производитель диктует много чего – от внешнего вида бренда до способа финансирования. Там скорее надо смотреть не на то, как действует дилер, а что диктует производитель.
— А что можно сказать про сервис подписки? Недавно казалось, что это некий новый, революционный путь продаж автомобилей.
— Мы очень внимательно за этим следим, потому что у нас есть близкий к этому продукт – долгосрочная аренда. Это не подписка, конечно, но нечто близкое. Подписка какое-то время на рынке поработала, но при попытке ее масштабировать на наш рынок по западным стандартам она с несколькими вещами столкнулась. Я пару только упомяну. В нашей культуре больше принято владеть, это как бы гарантированная история. Ведь в сервисе подписки есть и выкуп с последующим выкупом с остаточной стоимостью, но все равно ситуация когда человек не владеет, не очень комфортна. Поэтому западная модель, когда в конце долгосрочной аренды авто выкупается, у нас не прижилась. И не поддержала эту схему. Кроме того, на западе в сервисах подписки они имеют очень гарантированный выход. То есть, если человек не приобретает авто, то машина гарантированно уходит к дилеру. Не все, но часть сервисов подписки работают на конкретных дилеров: дилер поставляет авто в подписку, и он же готов будет его забрать. У нас не так просто организовать этот рынок дилерского выкупа, оценки остаточной стоимости, под которую дилеры процесс профинансируют, застрахуют. Но с тех пор, как пару лет назад была попытка внедрить подписку, рынок развивается. Есть ведь и наш сервис «Аукцион», который дает предсказуемую оценку остаточной стоимости и некоторую, если не гарантию, то достаточно хороший, приемлемый в том числе для финансовых учреждений, способ выкупа. То есть они готовы финансировать сток дилерам под гарантию того, что этот сток будет выкуплен. А потому, я думаю, будет еще шанс на нашем рынке подписку перезапустить. Но прежде должно просто людям стать полегче, и в более благоприятной экономической ситуации это желание владеть немного расслабится.
Свежие комментарии